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外销企业转型国内市场营销案例分析（三）
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发表时间：2008-05-06 16:56:44 来源：互联网
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2、找准突破瓶颈市场“七寸”的定位
作为国内保健品市场较早成熟的一个细分市场，虽然市场潜在需求存在，消费人口在增加，但病患消费者久病成良医，消费越来越理性，原来忽悠型的概念炒作，大规模广告投入，误导式的消费引导等传统市场操作手法越来越失去作用，整个市场处于一种胶着的瓶颈状态。市场上竞争对手产品众多，每一品牌产品的销售额并不高，市场占有率也不高，往往是每个城市零售终端只有3-5个品牌，而且每个城市的销售品牌都不同，更多的产品转入地下操作。无论是产品的推广力度还是消费者的购买热情都显得冷清。保健品企业和渠道商对该细分市场也没有热情，大保健品企业由于拥有多个功能产品而不重视该市场产品，更多的中小企业呈现散兵游勇的特点，没有实力来做市场，市场还留有大量空白。
在昊科咨询众多专家顾问市场调研中，我们看到了一张张期盼的脸和一双双怀疑的眼神，从中读出了消费者对目前市场上产品的失望和渴望，渠道商对疲软市场的麻木和无奈，终端人员对新产品的警惕和欢迎等太多的信息，使我们意识到这正是A企业切入市场的好时机。
面对这样的市场，我们需要有破除瓶颈的决心。面对前期市场的问题，我们一一梳理，树立了“正本清源”的思想。昊科咨询认为，概念炒作作为国内保健品市场上一种比较成熟的营销手段本身并没有错，错在国内市场许多企业的概念内容不实和炒作过火。“正本清源”还是要做概念推广，将正确的保健营养概念和方法如实告诉消费者，但我们不炒作，而是正确的引导，将新技术在日韩等热门市场上的应用情况和日韩消费者正确的方法和概念，引导国内消费者建立正确的认识。不再跟随目前市场上热炒的天然植物、中药治疗无毒副作用等概念，而从营养品强健肌体，激活人体内在器官功能，自我产生抵抗和修复功能，帮助病患治疗者药物治疗后的营养巩固角度，定位为某病患的辅助治疗营养品。这一定位既符合国内保健品市场未来发展趋势，从治疗功能全面走向营养辅助功能，又保留了产品部分治疗功能暗示，区别于一般的营养品。通过病患消费者的调研，相当认同这一观点，由于患者长期服药，对适合自身情况的营养品有强大的需求。这样的定位是一种全新的概念，又符合目标消费者的内在需求。
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