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外销企业转型国内市场营销案例分析（三）
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发表时间：2008-05-06 16:56:44 来源：互联网
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其实外销企业对市场的选择，最关键的是如何在国内市场内把自己的优势发挥出来。A企业的优势就在于其国际化的视野、资金实力和行业内的科研实力。市场竞争最基础的就是产品技术的竞争，选择国外市场的成熟技术引入国内市场，确实是发挥A企业优势的方法。与其做国内市场的跟随者，不如用已在国外发达市场检测过并且被消费者广为接受的产品技术，来达到在国内某市场领域领先地位。这样的想法并非没有道理，市场发展方向是一致的，国内市场的今天就是在走西方发达市场昨天的发展之路，国外发达市场的今天就是国内市场发展的明天。
只做B2B的定单生产经营模式,虽然是A企业比较熟悉的操作方式而且也确实开拓了国内市场，但完全放弃市场操作模式，不去建立自己的品牌和营销网络,而是把市场放任给渠道商运作,到头来的结果是企业在技术优势被耗尽后又重陷价格泥沼,甚至企业元气大伤。这一市场颠扑不破的真理在80-90年代的中小型国有企业与民营企业竞争中就已经被证明。
况且在国内B2B模式市场营销也正发生着转变，越来越多的B2B企业也开始注重品牌建设和消费者拉动。通过消费者拉动来推动企业销售业绩提升，象利乐包装通过电视广告推广包材对食品卫生健康的重要性，在消费者的印象中形成了产品有没有使用利乐包装成为判断食品是否卫生、健康、高档和时尚的标志。同时，这样的推广又起到了建立品牌的作用，逐步形成企业的品牌价值。拥有了品牌平台的企业往往拥有更大的抗风险能力和更大的发展空间。为什么可口可乐能攻克几乎全球主要市场，为什么索尼能跨越行业多元化发展？这些都是品牌达到一定价值后所带来的裂变。企业只有通过这种市场营销模式下品牌的发展，才能跨越行业和跨越不同市场的障碍，为企业国内外市场和资源到实用产品的多元化战略搭建起强有力的链条。
【解决】：A企业进入国内市场营销其实最关键是就是如何在把自己的技术优势转化为符合国内市场规律的市场营销行为，如何扬长避短，找到市场进入的机会，让消费者接受新技术。
1、只选择对的国内市场
针对A企业的情况分析，我们首先新技术应用的几个行业作了分析：纺织服装、化妆品、休闲食品和保健品。
新技术用于纺织服装行业主要是在面料上的运用， A企业作为医药化工原料企业，选择纺织服装行业无疑不够专业。况且纺织服装作为传统行业竞争非常激烈，不仅仅是产品技术的竞争，还有品牌、风格、管理和营销方面的竞争，这些A企业都处于弱势。A企业不仅要向消费者宣传自己的品牌，还要向消费者解释产品优势，在市场接受度上存在很大的风险。况且消费者在更关注的品质、舒适度、风格和审美等方面，看不到更有利的价值也未必会为这种新技术纺织品买单消费。
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