案例三：新技术突破国内瓶颈市场　　
　　【背景】：A企业是浙江宁波一家原料外销型企业，多年来的外销市场征战成为国内原料行业的龙头企业之一，但国内市场营销发展始终不理想，企业经营风险不断增加。为了改变国内市场营销状况，A企业也多次尝试国内市场营销，但不论推出的养生茶饮料，还是保健酒都没有成功的打开国内市场。
　　经历了几次失败后，A企业决定选择了国外市场成熟产品技术带到中国市场。根据资源优势，选择某种生物资源的研究利用作为突破口，研制出了一种具有药理、防护作用的生物添加剂。这一添加剂能广泛的应用于纺织服装、食品、保健品、化妆品和药品，具有良好的保健和治疗功能作用。
　　拥有新技术的A企业在市场选择上面临难题，不知道在国内市场上该如何推广新技术，不知道先做什么产品，切入哪一个市场？　　
　　甚至由于前几次的国内市场营销运作失败，A企业有了以定单供应模式，做其他企业的上游原料供应商模式的想法来做国内市场营销。　　
　　【分析】：A企业国内市场经历在外销企业中是相当有典型性的。作为一家原料企业向下游发展的时候，都希望在国内市场营销品牌产品，形成企业发展的另一引擎。但面对众多国内行业市场，外销企业往往采用两种方式：一是只盯着企业现有的产品，二是只跟随国内市场情况。A企业最初选择的茶饮料和养生保健酒就是犯了这两种错误。　　
　　茶饮料行业市场虽然规模大，但国内市场已经发展成熟，竞争主要集中在品牌塑造、营销渠道的营销团队等方面。行业内统一、康师傅、娃哈哈、养生堂、可口可乐等几大企业品牌占据了市场绝大部分份额，而且这几大企业不仅实力强，而且对中国市场营销精耕细作，品牌深入消费者，新进企业要从这几大巨头中抢夺市场份额需要下很大的工夫，也需要有很强的实力。　　
　　保健酒市场是国内的传统产业，市场也存在机会，但经过十多年的发展，市场规模并没有放大反而有缩小的趋势。同时市场上也存在劲酒、椰岛等四大品牌，虽然这四家企业规模并不足够大，但品牌知名度、渠道网络和营销模式都已经趋于成熟。A企业的保健酒产品并没有锐利的产品概念，养生概念太笼统，只是跟市场其他产品一样的特点，没有渠道网络、品牌和营销人才最终只能是兵败国内市场。